Varför Inbound Marketing

Vilka är förutsättningarna bakom Inbound Marketing?

Inbound marketing har växt fram i en tid av förändrade köpbeteenden, nya kanaler och metoder för att kommunicera med marknaden samt en viss utmattning för reklam hos mottagarna. Inte bara som en övergripande strategi för våra taktiska aktiviteter, utan också som ett förhållningsätt för vår organisation och våra erbjudanden mot marknaden.

Faktorer som ändrade processen inför köpbeslut

Den allmänna digitaliseringens påverkan på hur vi fattar beslut om köp har förändrat vårt beteende under de senaste 20 åren. Den nya tekniken har förändrat hur vi går igenom olika faser i vår beslutsprocess, även om de olika delmomenten i grunden är de samma.

I korthet kan dessa förändringar sammanfattas i följande tre punkter:

  • Sökmotorer möjliggör att vi som köpare och beslutsfattare själva kan ta en mer aktiv roll i research-fasen. Då vi tidigare var mer beroende av leverantören och dess representanter för att bilda oss en uppfattning om olika lösningar och deras funktioner, startar vi numera vår research redan i fasen för problemformuleringen. Vi söker och hittar själva information från olika källor genom hela beslutprocessen. När det är dags att kontakta säljande part känner vi redan till vilken typ av lösning/funktion som bäst löser vårt problem och vad andra användare tycker om respektive lösning etc. Ofta benämns detta som att köparen har informationsövertaget i och med digitaliseringen.
  • Ständig tillgång till internet genom mobiler möjliggör att research kan ske när som helst och var som helst.
  • Sociala medier ökar möjligheten att komma i kontakt med andra användare av en lösning, men också möjligheten att få en inblick hur en potentiell leverantör agerar mot sina befintliga kunder. Världen är mer transparent och tillgänglig och det är enkelt att få tillgång till information om hur en säljande part agerar genom hela kundupplevelsen.

Dessa behov av att agera mer transparent, tillhandahålla information mer anpassat utifrån kunders agenda och tidsschema, etablera kontakt tidigare i kunders köpresa samt bistå dem även efter köp, är några av de grundläggande faktorer som ligger till grund för inbound marketing.

Att skapa kontakt tidigt i kundens köpprocess

Vikten av att tidigt komma in i kundens beslutsprocess eller köpresa ska inte underskattas. Genom att etablera kontakt redan i den inledande köpfasen kan vi börja bygga ett förtroende genom att hjälpa och visa att vi förstår kundens specifika problem och utmaningar.

För oss som kund måste vi innan vi är redo att utvärdera olika lösningsalternativ (produkter), först förstå vår nuvarande situation. Först när vi har skaffat oss en uppfattning om detaljerna och sammanhanget kan vi gå vidare och titta på olika lösningsstrategier. I detta läge letar vi brett. Det kan vara helt olika alternativ på lösningar, vi ställer oss frågor som; ska vi köpa ett system, använda en onlinetjänst eller kanske outsourca?

Genom att bistå kunden redan i första fasen är vi också med och sätter agendan och problembeskrivningen. Passar det sen vår lösning i slutändan, framstår ofta vår lösning som det alternativ som tydligast svarar upp mot kundens kravspecifikation.

Det handlar inte om att forcera in vår lösning tidigt i processen. Vi ska fokusera på att hjälpa kunden att formulera sina alternativ utifrån sina förutsättningar och mål. Genom att hjälpa, utbilda och inspirera dem, kan vi bygga förtroende för oss som leverantör och vårt varumärke.

Inbound marketing fångar upp marknadskommunikation där vi som leverantör inte nämner våra lösningar, produkter eller tjänster överhuvudtaget. Materialet fokuserar istället på olika problemställningar som fångar upp potentiella kunder när de startar sin research.

I ett tidigt stadie av en beslutprocess har vi som kund ofta en uppfattning om problemet. Vi ser konsekvenser som till exempel uteblivna resultat. Dessa skiljer sig ofta åt i detalj från organisation till organisation (eller person till person, även inom samma organisation). Respektive medarbetare ser olika konsekvenser, formulerar sina egna problemställningar och gör sin research utifrån det. Deras research börjar där de står, utifrån deras egen uppfattning.

Vill vi börja vår relation tidigt, måste vi möta dem där.

Skapa ett mer kundrelevant material (content)

Att skapa affäreffektiv kommunikation utifrån ett mer kundorienterat perspektiv kan initialt vara en utmaning. Vi är vana vid att tala om fördelarna med våra lösningar, våra unika egenskaper (USP, unique seeling points) samt värdena i vårt varumärke. Att inte lyfta fram produkter, värden och varumärke går emot allt vi lärt oss. Vi frågar oss hur vi ska kunna säkerställa affärsnyttan. Kan kommunikation som inte nämner våra fördelar eller funktioner driva försäljning?

Faktum är att det inte bara fungerar utan att det fungerar utmärkt för mängder av branscher och olika typer av produkter. Med rätt verktyg kan vi tydligt visa vad som fungerar samt hur det faktiskt bidrar till försäljningen.

Varför heter det Inbound Marketing?

Inbound som metod eller om du vill, som affärsfilosofi, myntades av Brian Halligan och Dharmesh Shah som sammanfattade det i boken Inbound Marketing. Termen myntades som en motpol till definitionen outbound marketing. Där outbound, även kallad traditionell marknadsföring, står för utgående kommunikation, där avsändaren fokuserar på kommunikation till en stor målgrupp. Outbound blir till sin natur ofta opersonlig och något som stör i en redan stressig vardag. Inbound står i sin tur för en mer personlig strategi där all relevant information finns att tillgå, men den fokuserar istället på att bli hittad när den behövs eller efterfrågas.

Måste vi välja mellan inbound eller outbound marketing?

Ibland målas det upp som att det finns en tvist mellan outbound och inbound marketing. Att förespråkare mellan dessa två skolor skulle göra gällande att man som marknadsavdelning måste välja. Detta är naturligtvis inte sant. Balansen är viktig och faktum är att många företag tillämpar en mix av dessa två. Inom B2B på den amerikanska marknaden visar undersökningar att marknadsavdelningarnas budget till stor del fördelas 50/50 mellan inbound och outbound.

Nyfiken på att veta mer om hur inbound skulle kunna passa er organisation och era förutsättningar? Eller hur man faktiskt kommer igång med att formulera en mätbar inboundstrategi? Hör av er så kan vi ta kort avstämning online, självklart helt kostnadsfritt.

Har du tankar eller feedback? Hur arbetar du själv med sälj- och varumärkeskommunikation?
Dela eller kommentera om du gillar innehållet.

Dela på facebook
Facebook
Dela på twitter
Twitter
Dela på linkedin
LinkedIn
Dela på email
Email
Dela på whatsapp
WhatsApp

Kanske är du också intresserad av