Så jobbar du med varumärket för att skapa sälj

Jag fattar att varumärkesarbete är viktigt, men vi måste sälja – nu!

Vi måste sälja mer! Vi har inte tid att ägna oss åt varumärkesarbete! Eller? Kan jag sälja mer om jag satsar på varumärkesarbete? Vad ska jag satsa på? Varumärkesbyggande eller säljdrivande kommunikation? Jag vet att varumärkesarbete är viktigt, men tar det inte för lång tid innan det får effekt? Vi behöver få ut våra produkter (eller vårt erbjudande). De flesta företagsledare, marknads- och säljchefer slits mellan dessa frågeställningar nästan dagligen. Men hur ska vi tänka då?

Förr var säljare ofta den första kunden naturligt mötte i sin köpprocess. I och med digitaliseringen och kundens möjligheter att själv göra research, möter kunden nu oftast säljaren mycket senare processen. Läs mer om hur digitaliseringen har förändrat vårt köpbeteende i vår artikel om Inbound Marketing. Dessutom är kunden mycket kunnigare och mer påläst i mötet med säljaren idag. Det ställer andra krav på bolag och på sälj- och marknadsorganisationer. När börjar köpresan?

Nyttja kundens köpresa

Alla presumtiva kunder förväntar sig att få svar på sina frågor. De vill ha svar på en massa frågor innan de tänker sig att de vill hitta en lösning. Redan innan kunden vet att de vill ha svar kan du vara närvarande och bidra med svar. På så sätt ligger du latent i kundens medvetande när de börjar söka rätt på mängder med information genom sin dator eller mobil. Detta gäller oavsett om de ska hitta ett nytt resmål på semestern, renovera köket eller köpa in en tjänst eller ett projektstyrningssystem till företaget. Får eller har kunden haft en dålig upplevelse kommer hen att dela detta. Har du information som inspirerat kan kunden dela det vidare och bli ambassadör för ditt varumärke trots att hen kanske inte ens är din kund. Det är människorna runt ditt varumärke som dikterar villkoren för företagets kommunikation idag, det är inte företagen själva.

Kundens köpresa

Se till att du är tillgänglig för presumtiva kunder redan innan de själva förstår vilken lösning de letar efter.På så sätt finns du i kundens medvetande när de börjar söka rätt på information genom sin dator eller mobil. 

Därför ska du jobba med varumärkeskommunikation för att skapa sälj

Det är ingen idé att arbeta varumärkesbyggande om inte kommunikationen säljer din produkt eller din tjänst. Precis på samma sätt är det lika viktigt att säljdrivande kommunikation är varumärkesbyggande. Allt ett företag gör och säger bygger mottagarens syn på varumärket. Samtliga intryck ni som företaget sänder ut (möten, personal, annonser, mailkonversationer, bilar, kontor etc) bygger varumärket och hjälper dig att sälja din produkt eller tjänst i slutändan. Det pratas och skrivs mycket om detta, men hur viktigt är det egentligen att arbeta med sitt varumärke om man inte är en jätte på marknaden?

Det räcker inte med att vara omtyckt eller känd för att vara lönsam. Du behöver vara omtyckt för saker som driver försäljning. Ett starkt varumärke är inte nödvändigtvis känt och tvärt om. Däremot är starka varumärken oftast mer lönsamma än ett svagare. Det viktigaste är att varumärket skapar associationer hos målgruppen som gör att kunden vill köpa mer, eller att hen är villig att betala mer för din produkt eller tjänst än hos konkurrenterna. Det starkaste varumärket inom din bransch är troligtvis det som har störst marknadsandel eller högst marginaler. Oavsett om du har som mål att bli marknadsledande eller inte på din marknad, gissar vi att du vill ha ett varumärke som hjälper dig att sälja mer eller för mer för att öka din lönsamhet.

Allt ni gör kommunicerar

Vi har redan pratat om att digitaliseringen har förändrat förutsättningarna för försäljning. Under 2020 när Corona-pandemin slog till över hela världen förändrades förutsättningarna ännu mer. Helt plötsligt har vi inte samma möjligheter att arbeta med uppsökande sälj, att bevisa oss som personer och argumentera i ett fysiskt möte med kunden. Nu ska vi försöka att övertyga och entusiasmera kunderna via digitala kanaler. Kunder som dessutom ofta har fattat sina köpbeslut redan innan de kommer i kontakt med oss.

Ta hjälp av ditt varumärke för att påverka dina säljframgångar som bolag

Det är viktigt att ha med sig insikten att allt kommunicerar och att transparens och autencitet har blivit en hygienfaktor för alla framgångsrika bolag. Fördelen med att vi lever i en tid när det är lätt att både sprida och få information, är att det är svårt för oseriösa bolag att sminka upp en fin yta och strunta i leveransen. Det banar väg för seriösa bolag som är säkra, tydliga och trygga i sitt varumärke. Det är både ett långsiktigt och kortsiktigt arbete. Ditt varumärke måste vara ärligt, äkta och på riktigt.

Värderingar som skapar lönsamhet

Idag handlar varumärkesarbete mycket om värderingar, att våga ta ställning och att ha ett högre gott syfte. Det kan låta svårt och kännas som att det tar mycket tid och fokus från det dagliga arbetet, men med en väl genomarbetad plan för ditt varumärke är detta inte svårare än att du själv som person agerar på händelser utefter dina värderingar. Värderingar ska inte vara floskler som låter bra. Värderingarna ska styra er i ert dagliga arbete. De ska vara som en checkbox när ni fattar beslut. I en allt mer polariserad och påläst värld, kommer vi att vara noga med vilka värderingar de varumärken vi gillar har.

Starka varumärken byggs av både hårda och mjuka värden. De hårda handlar om det som direkt möter kundens funktionella behov, dvs varan eller tjänstens funktionalitet, tex kompetensen hos en konsult, eller kvaliteten hos en husleverantör. De mjuka värdena handlar mer om hur varumärket uppfattas och känns. Är det personligt, nytänkande, pålitligt etc. Studier visar att de mjuka värdena har minst lika stor eller ibland större betydelse vid köpbeslutet än de hårda. Det kan verka ologiskt att varans eller tjänstens egenskaper eller pris spelar mindre roll än tex köparens upplevelse av tex förståelse och omtanke. Det är dock inte så konstigt som det låter. I de flesta branscher har konkurrenterna mer eller mindre liknande erbjudanden varför dessa blir mer hygienfaktorer. Generellt väljer vi med hjärtat. Däremot har vi ett starkt behov av att rationalisera våra val och motivera med hjärnan.

Fem tips på hur du tar hjälp av ditt varumärke för att påverka dina säljframgångar!

1.

Involvera VD och hela ledningsgruppen. För att kunna påverka alla kontaktytor inom bolaget och hela upplevelsen av varumärket behöver ledningen vara aktiverad. Involvera så många som möjligt i organisationen för att få bästa och snabbaste resultat. Trovärdighet och autenticitet är avgörande.

2.

Kartlägg kundresan och din affär. När du med säkerhet vet var du möter kunden och vilka glapp som eventuellt finns kan du mycket enklare göra en plan för att nå kunden. Vi är mer benägna att göra affärer med människor vi gillar (ofta delar vi liknande värderingar), sikta på att fördjupa kontakten mellan ditt företag och kunden eller kundens verksamhet. Visa äkta intresse och var påläst i personliga kontakter. Var inte rädd för att visa på olika lösningar för kunden, det visar att du är genuint intresserad av kundens bästa. Varumärke och sälj i ett.

3.

Nyttja ditt varumärke i säljarbetet. När ni väl fått en gemensam grundsyn på varumärket, skapat en varumärkesplattform som ligger till grund för det visuella och verbala uttrycket, liksom för kommunikations- och säljstrategierna är det lättare för mottagaren att förstå vilka ni är och vad ni säljer. Då kan du nyttja både strategin och det värde det skapar för att väcka känslor och skapa ett sug efter dina produkter eller din tjänst. Istället för att ha en säljorganisation som träffar kunder som redan fattat ett köpbeslut får du möjlighet att påverka kunderna innan de fattat sitt beslut. 

4.

Linjera målen mellan sälj och marknad. Bryt ner affärsmålen till delmål och utforma en gemensam aktivitetsplan/marknadsplan för sälj och marknad. Det bästa är att få dem att samarbeta och att inse värdet av en gemensam plan.

5.

Låt inte varumärkesarbetet falla i glömska och bli en pappersprodukt. Precis som med strategi handlar det om att orka hålla i arbetet och sätta ett system för att arbeta med det dagligdags. Det räcker inte med att ha en snygg logga och hemsida, dessa två är bara två komponenter i kommunikationen. Sätt en plan för att nyttja varumärkesarbetet i sälj- och marknadskommunikationen.

Ta inte risken att förlora affärer för att du struntar i varumärkesarbetet för att endast satsa på säljkommunikation. Återigen – det är ingen idé att arbeta varumärkesbyggande om inte kommunikationen säljer din produkt eller tjänst. Samtidigt som det är viktigt att all säljdrivande kommunikation är varumärkesbyggande. Prata med oss så hjälper vi dig att balansera kommunikationen och bygga ett starkt och säljande varumärke. Vet du inte var du ska börja? Hör av dig så tar vi en kort avstämning online.

Har du tankar eller feedback? Hur arbetar du själv med sälj- och varumärkeskommunikation?
Dela eller kommentera om du gillar innehållet.

Dela på facebook
Facebook
Dela på twitter
Twitter
Dela på linkedin
LinkedIn
Dela på email
Email
Dela på whatsapp
WhatsApp

Kanske är du också intresserad av