Hur stor budget krävs för inbound marketing?

Hemsidan är ofta ett B2B-företags främsta verktyg för att generera leads

Att komma igång med inbound kräver en rad insatser och en del investeringar. Eftersom inbound marketing innefattar en rad taktiska insatser, såsom content, webb, epost, marketing automation för att nämna några, kan det lätt kännas svårt att överblicka det hur mycket stor investering som krävs.

Frågan blir lätt retorisk. Hur stor är en sandhög? Inbound omfattar verktyg, content och ofta viss förändring av arbetsprocesser. Resultat återspeglas naturligtvis av hur stor investering som görs, även om det naturligtvis finns en startkostnad innan man börjar ser resultat. Varje företags investeringsförmåga är unik och kräver utvärdering av en komplex mix av frågeställningar. Här är dock tre som jag funnit vara en hjälp på vägen.

Tre frågor som hjälp till vägen att sätta en budget

1. Vad kostar ett lead för er idag?

Det kan tyckas vara en enkel fråga, men är faktiskt något som många företag kämpar med att svara på.

Köper vi “färdiga” leads idag från till exempel ett telemarketing-företag uppkommer alltid frågan om kvalité. Hur bra är var och ett av dessa leads? TM-leverantören prioriterar allt som oftast antalet bokade besök över kvalitén på kontakten, helt enkelt för det är deras prismodell. Som köpare av leads är vi oftast mer intresserade av den faktiska andel som leder till affär. Så även om pris per lead på fakturan från TM-bolaget verkar acceptabel, kan det vara en god idé att analysera den faktiska kostnaden per affär. Köper ni leads i någon form är det viktigt att även göra en bedömning av deras kvalité.

Om du genererar leads genom digitala kanaler idag kan vi försöka oss på att räkna ut kostnaden.

  1. Hur många besökare har ni på hemsidan?
  2. Hur många av dessa kan ni omvandla till kontakter?
  3. Hur många av dessa kontakter bedömer ni vara faktiska leads (utifrån kvalificeringskrav som Marketing qualified lead, MQL, och Sales qualified lead, SQL)?
  4. Hur många av dessa lead blir kunder?

 

Denna analys kan förfinas ytterligare genom att även titta på kundvärden och olika källor till att attrahera nya kontakter. Som ett första steg rekommenderas att ta hänsyn till organisk respektive annons-genererad trafik. CRM-system likt t ex Hubspot underlättar denna typ av analys genom att följa kontakter hela vägen från första trafikkälla tills dess de eventuellt blir kunder.

Utmaningen med denna metod är oftast att hitta vilka kostnader som ska tas med i beräkningen. Direkta annonskostnader från Google och sociala medier är relativt enkla att knyta till relevant gruppering av leads, men vilka kostnader för organisk trafik kan och ska knytas till den grupperingen av leads? Samt har vi möjlighet att särskilja besökarna på den nivån hur en kontakt först besökte oss? Som generell tumregel skulle jag säga att kostnader för att producera bloggmaterial och nedladdningsbart material som konverterar samt kostnader kring sökordsoptimering bör tas med i beräkningen. Övergripande kostnader likt hemsida exkluderar vi.

Genom att fördela kostnaden på antalet kontakter i respektive kategori får du en styckkostnad per nivå.

  1. Total kostnad (för respektive trafikkälla) / antal besökare (från motsvarande trafikkälla) -> Kostnad per besökare (för respektive trafikkälla).
  2. Total kostnad / antal kontakter -> Kostnad per kontakt.
  3. Total kostnad / lead (respektive MQL och SQL beroende på interna lead definitioner) -> Kostnad per lead
  4. Total kostnad / kund -> Kostnad per kund.

När ni har bildat er en uppfattning om vad ni idag betalar för era leads, kan ni gå vidare och göra en rimlighetsanalys för vad utfallet av att investera i Inbound och content marketing skulle bli.

2. Vad kostar det att inte investera i content och inbound marketing?

Vilken effekt ser ni när ni analyserar de senaste årens investering i marknadsföring, har den ökat eller minskat? 

Flera undersökningar (bl a den årliga State of Inbound från Hubspot) visar på att framför allt företag inom B2B:s investeringar inom content och inbound marketing ökar jämfört med s k outbound marketing (traditionell marknadskommunikation och reklam). En avsevärd majoritet av de som har en uttalad strategi bakom investeringen menar att den har gett stor effekt. Så fundera på vad era konkurrenter gör, kanske skaffar de sig ett informationsövertag och ett stort försprång gentemot er.

3. Har ni krav på att öka omsättningen?

Om det finns krav på att öka omsättningen, hur stor investering motiveras då för att nå dit? Ökad försäljning eller marknadsexpansion kommer sällan av sig själv, speciellt inte om företag är starkt påverkat av yttre oförutsedda faktorer eller konkurrens. Vi investerar ofta i produktionsresurser för att öka produktionen, rimligtvis behöver vi även investera i marknadskommunikation för att få fler kunder och öka omsättningen. Hur många procent av den ökning ni söker är rimligt att investera i? Tio procent eller kanske femton?

Att inleda ett inbound-initiativ kräver en investering, men den måste självklart balanseras mellan målsättningar, interna förutsättningar gällande organisation, affärsmodell och andra resurser. Det gör frågeställningen unik för varje företag. Vi erbjuder er dock hjälp att reda ut hur just ni bör göra. Du får en kostnadsfri utvärdering där vi går igenom just era förutsättningar.

Söker ni en partner till Inbound?

Vi har lång erfarenhet av att utvärdera och effektivisera befintliga inbound-processer. Vare det rör sig om onboarding, effektivisering av inbound eller support av befintliga Hubspot-installationer.

Partner

Vet du inte var du ska börja?

Att inleda ett inbound-initiativ kräver en investering, men den måste självklart balanseras mellan målsättningar, interna förutsättningar gällande organisation, affärsmodell och andra resurser. Det gör frågeställningen unik för varje företag. Vi erbjuder er dock hjälp att reda ut hur just ni bör göra. Vi erbjuder dig en kostnadsfri utvärdering där vi går igenom just era förutsättningar.

Har du tankar eller feedback? Har du egna checklistor eller mallar som du vill dela med dig av?
Dela eller kommentera om du gillar innehållet.

Dela på facebook
Facebook
Dela på twitter
Twitter
Dela på linkedin
LinkedIn
Dela på email
Email
Dela på whatsapp
WhatsApp

Kanske är du också intresserad av